Marketing-Automation ist der Einsatz von Software-Tools zur Automatisierung der kundenorientierten Kommunikation und zur Optimierung der damit verbundenen Aufgaben und Prozesse. Sie bringt viele Vorteile – von der Generierung einer höheren Anzahl von Leads über die Steigerung der Effektivität von Kommunikationsmaßnahmen bis hin zur Erhöhung des Absatzes. Diese Vorteile ergeben sich jedoch nicht nur aus der Implementierung eines der zahlreichen verfügbaren Instrumente. Unternehmen müssen sich stets mit den zu erfüllenden Voraussetzungen und zu bewältigenden Herausforderungen von Marketing Automation auseinandersetzen.

Ziele und Vorteile des Einsatzes von Marketing Automation

1. Höhere Effizienz: Marketing Automation hilft Unternehmen, sich wiederholende Aufgaben im E-Mail-Marketing und Lead-Management zu automatisieren, so dass Marketingexperten mehr Zeit für wichtigere Aufgaben wie die Analyse von Daten und die Entwicklung von Strategien haben.
2. Generieren Sie eine höhere Anzahl qualifizierter Leads: Durch die Aufzeichnung und Analyse des Nutzerverhaltens und -engagements können Unternehmen die Zielgruppenansprache und das Engagement bei potenziellen Interessenten verbessern und das tatsächliche Interesse von Kontakten und Leads besser einschätzen.
3. Steigerung des Umsatzes und des Beitrags des Marketings zum Umsatz: Das Erkennen von Interessen und Kaufabsichten und die Bereitstellung relevanter, personalisierter Inhalte kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass potenzielle Kunden in neue Kunden umgewandelt werden, und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass bestehende Kunden wieder kaufen.

Anforderungen und Herausforderungen bei der Nutzung von Marketing Automation

1. Investitionen in die Implementierung und Integration von Technologie: Die Landschaft der verfügbaren Marketing Automation Tools ist groß und mitunter schwer zu überblicken. Je nach den spezifischen Merkmalen des jeweiligen Unternehmens, seines Geschäftsmodells und seiner Zielgruppen ergeben sich unterschiedliche technische Anforderungen. Um die Möglichkeiten der Marketing Automation voll ausschöpfen zu können, ist in der Regel eine Integration mit anderen Systemen, wie einem CRM oder einem Online-Shop, notwendig.
2. Solide Datenbasis: Intelligentes Kommunikationsmanagement erfordert eine umfassende und zuverlässige Datenbasis. Einerseits benötigen Sie Daten über die Eigenschaften und das Verhalten von Interessenten und Kunden, andererseits Informationen über die Wirksamkeit und Effizienz von Marketingaktivitäten. Daraus ergeben sich die Anforderungen an System- und Datenintegrationen. Darüber hinaus ist aber auch ein systematisches Management der Datenqualität notwendig, um diese Daten als verlässliche und aussagekräftige Entscheidungsgrundlage für die Marketingaktivitäten zu nutzen.
3. Ressourcen und Fähigkeiten zur Planung und Erstellung automatisierter Aktionen: Die Anzahl der möglichen Kommunikationsaktionen entlang des Kundenlebenszyklus ist groß, so dass es schwierig sein kann, Kampagnen auszuwählen und zu konzipieren, insbesondere für Unternehmen mit wenig Erfahrung in der automatisierten Kommunikation. Je personalisierter die Kommunikation ist, desto umfangreicher und komplexer wird die Planung und Produktion personalisierter Inhalte. Dementsprechend kann es eine Herausforderung sein, die erforderlichen Fähigkeiten zu erwerben und die notwendigen Kapazitäten bereitzustellen. Es ist nicht zielführend, die potenzielle Effizienzsteigerung durch Marketing Automation mit einer Einsparung bei den Personalkosten gleichzusetzen. Es stimmt, dass zeitaufwändige, aber repetitive Tätigkeiten eingespart werden können. Um die potenziellen Vorteile der Marketing Automation voll auszuschöpfen, ist jedoch noch mehr strategische und konzeptionelle Arbeit erforderlich, die sich jedoch auszahlt.
4. Prozessanpassung und organisatorisches Lernen: Wenn die generierten, qualifizierten Leads nicht zeitnah und zielgerichtet vom Vertrieb bearbeitet werden, geht der potenzielle Nutzen der Marketing Automation verloren. Der Einsatz bedeutet immer auch organisatorisches Change Management, um eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und eine ständige Weiterentwicklung der Fähigkeiten des Unternehmens zu erreichen.

Die Vorteile von Marketing Automation ausschöpfen

Marketing Automation ist heute weit verbreitet, um die Wirksamkeit der Marketingkommunikation zu verbessern, und der Markt wächst weiter. Um als Unternehmen das Beste aus der Marketing Automation herauszuholen, ist es wichtig, die Anforderungen an Technologie, Daten, Prozesse und Mitarbeiter zu verstehen und zu berücksichtigen. Außerdem ist es wichtig, die aktuellen Möglichkeiten und Einschränkungen innerhalb der Organisation für die Nutzung der Marketing Automation zu verstehen und einen strategischen Fahrplan für die notwendige Entwicklung dieser Fähigkeiten zu haben. Mit der richtigen Strategie, die sowohl prozessuale als auch technische Aspekte berücksichtigt, kann die Marketing Automation ihre Stärken ausspielen und den Wertbeitrag des Marketings aus Geschäftssicht erhöhen sowie eine hochrelevante und wertvolle Kommunikation aus Kundensicht bieten.